Loeng 10. Läbirääkimised

Läbirääkimised ei ole juhuslik protsess, vaid enamasti ennustatav sammude või etappide jada.

Läbirääkimiste põhilised faasid:

• Ettevalmistusfaas
• Avangufaas
• Kauplemisfaas
• Sõlmimisfaas
• Rakendusfaas

Ettevalmistusfaas
Esimeses etapis kogutakse infot, planeeritakse ja määratakse eesmärke.
Info kogumine. Tuleb otsustada, millist tüüpi infot vajad, kuid seda peab olema vähemalt kahte sorti.

• Info, mis aitab sul sõnastada eesmärgid ja saada kinnitust sellele, mida soovid läbirääkimistel saavutada.
• Info vastaspoole ja tema eesmärkide ning ülesannete kohta; selle kohta, mida vastaspool sinust arvab ja mida nemad võiksid läbirääkimistelt soovida.

Infokogumise tagavad kaks oskust:

• oskus esitada uurivaid küsimusi,
• oskus tähelepanelikult kuulata.

Uurivate küsimuste küsimine nõuab enamasti võimet esitada avatuid küsimusi.
Avatud küsimus on selline, mis paneb teise poole pikemalt rääkima ning algab sõnadega “MIKS?”, “KUIDAS?” “RÄÄGI MULLE PALUN…” või “SELGITA MULLE PALUN…”.

Planeerimine ja eesmärkide määramine.

• Sõnasta soovitud tulemus.
• Pane paika piirid – kui kaugele sa võid läbirääkimistel soovitud tulemusest eemalduda, enne kui kokkulepe mõtetuks muutub.
• Mõtle läbi avang ehk mida esimesena pakkuda või nõuda.
• Mõtle läbi alternatiivid juhuks, kui kokkuleppeni ei jõuta.
• Analüüsi kogutud infot, nii mõistad vastaspoole käitumist.
• Sorteeri kogutud info vastavalt sellele, kuidas sa kavatsed seda eesmärkide saavutamiseks kasutada.
• Loo kavatsetava arutelu kava.

Planeerimine on tõenäoliselt läbirääkimiste kõige olulisem etapp, mida paljud läbirääkijad ignoreerivad, sest nad soovivad “kohe asja juurde asuda”.

Korralik planeerimine on edukate läbirääkimiste võtmeks.