Loeng 10. Läbirääkimised

Jaotavat läbirääkimist nimetatakse ka võistlevaks läbirääkimiseks või võidu-kaotuse läbirääkimisteks.

Tavaliselt on ühe poole eesmärgid põhimõtteliselt ja otseselt vastuolus teise poole eesmärkidega.

Ressursid on paigas ja piiratud, kumbki osapool tahab saada endale ressurssidest võimalikult suurt osa.

Informatsiooni jagamisega ollakse ettevaatlikud, teisele poolele edastatakse informatsiooni ainult siis, kui see on strateegiliselt kasulik.

Kaks põhjust, miks peaks olema kursis jaotava läbirääkimisega:

• Iga läbirääkija puutub kokku olukordadega, mis oma olemuselt on jaotavad, läbirääkija peab neid tundma, et olukorrast välja tulla.
• Paljud inimesed kasutavad peaaegu alati jaotava läbirääkimise strateegiat ja taktikat.

Miks võistlevalt läbi rääkida?

• Kui läbirääkija tahab saavutada ühe tehinguga maksimaalset tulemust ja suhted teise osapoolega ei ole talle tähtsad.
• Mõned olukorrad on oma olemuselt jaotavad. (Ühekordne ostumüügi tehing).
• Paljud inimesed kasutavad võistlevaid strateegiaid ja taktikaid.

Jaotava läbirääkimise struktuur

• Lähtepunkt- esialgne välja öeldud nõue (näiteks alghind).
• Sihtpunkt- tulemus kuhu osapooled tahaks jõuda läbirääkimistega.
• Vastupanupunkt- läbirääkija alumine või ülemine lävi, miinimum või maksimum, mida ta on nõus aktsepteerima.
• Kauplemispiirkond (positiivne või negatiivne)- vastupanupunktide vahekaugus.
• Kauplemissegu- loetelu kõne all olevaist küsimustest. (Nt. majaost – tuleb kokkuleppele jõuda mitmes küsimuses: hinnas, müügitehingu sõlmimise ajas, nende asjade hinnas, mis jäävad majja).