5. Läbirääkimiste liigid

5.2. Jaotava läbirääkimise põhilised strateegiad

Taotle kokkulepet vastaspoole vastupanupunkti lähedal.
Ostja võib üritada mõjutada müüja arvamust võimalikest kokkulepetest, tehes väga äärmuslikke pakkumisi ja väga väikseid mööndusi.

Panna vastaspoolt muutma oma vastupanupunkti ja suurendades nii kauplemispiirkonda. (nt. ostja püüab veenda müüja arvamust maja väärtusest, võib öelda, et maja on ülehinnatud).

Negatiivse kokkuleppepiirkonna olemasolul sundida müüjat oma vastupanupunkti nihutama, et tekiks positiivne kokkuleppepiirkond, või peab ostja muutma oma vastupanupunkti, et tekiks kattuv ala.

Panna vastaspool mõtlema, et see kokkuleppe on võimalikest parim.

Jaotava läbirääkimise igas situatsioonis on olulised kaks asja:
  • tuleb välja selgitada teise poole vastupanupunkt,
  • teise poole vastupanupunkti tuleb katsuda mõjutada.