Loeng 10. Läbirääkimised

Liitvate läbirääkimiste võtted:

• Piruka suurendamine
• Palgiveeretamine
• Kompensatsioon
• Hinna vähendamine
• Sildamine

Vaidlusküsimuse uude fookusesse asetamine, et näha kaksikvõidu võimalusi
Piruka suurendamine
Kuidas mõlemad osapooled saaksid seda, mida nad nõuavad?
Kas ressursse napib?
Kas ressursse on võimalik suurendada, et rahuldada mõlema poole nõudmisi?

(Lihtne lahendus oleks ressursse kasvatada, nõnda et mõlemad oma eesmärgi kätte saaksid. Kui abikaasadel õnnestuks tööandjaid veenda, et puhkus peab olema poole pikem, oleks jagatav pirukas suurem)

Palgiveeretamine
Edukas palgiveeretamine eeldab,
et osapooled fikseeriksid konfliktist mitu vaidlusteemat,
siis lepitakse omavahel kokku need üksteise vastu välja vahetada,
nii et üks pool saaks talle äärmiselt olulise tulemuse esimeses vaidlusküsimuses,
teine talle äärmiselt olulise tulemuse järgmises.

Palgiveeretamist tehakse sageli katse-eksituse meetodil, sest pooled katsetavad erinevate pakkumiste pakette, mis oleksid vastastikku vastuvõetavad.
Millised vaidlusküsimused on mulle rohkem, millised vähem tähtsad?
Millised vaidlusküsimused on teisele poolele rohkem, millised vähem tähtsad?
Kas mulle olulised küsimused on teisele poolele ebaolulised ja vastupidi?
Kas vaidlusküsimusi annab lahti harutada – jagada üks suurem probleem kaheks või enamaks väiksemaks?
Mida annab palgiveeretamiseks kasutada, mida ma saaksin üsna odava hinnaga teisele anda, mida tema jällegi hindaks?

Kompensatsioon
Konflikti lahendamise võimalus on lasta ühel poolel saavutada oma eesmärk ja maksta teisele poolele huvide sobitamine kinni.
Missugused on teise poole eesmärgid ja väärtused?
Mida ma saaksin teise poole meeleheaks teha, et võtmeküsimuses oma tahtmist saada?
Mida ma saaksin üsna odava hinnaga teisele anda, mida tema jällegi hindaks, ja mida saaks kasutada kompensatsiooniks.

Hinna vähendamine
Hinna vähendamisel saavutab üks osapool oma eesmärgi, ja teisele, kui ta nõustub, läheb see minimaalselt maksma.
Võte eeldab teise poole tegelike vajaduste ja eelistuste lähemat tundmist (mis teda huvitab, mis talle tegelikult korda läheb, kuidas tema vajadusi täpsemini rahuldada).
Millist riski ja hinda tähendab minu ettepanek teisele poolele?
Kuidas mul annaks teise poole riski ja hinda miinimumini viia, et ta meelsamini nõustuks.

Sildamine
Osapooled mõtlevad välja uusi lahendusi, mis vastavad mõlema poole vajadustele.
Hea silla ehitamine eeldab probleemi põhimõttelist ümbersõnastamist, et lõppeks nägelemine seisukohtade üle.
Missugused on tegelikult teise poole sügavamad huvid ja vajadused?
Missugused on minu enda sügavamad huvid ja vajadused?
Millised on kummagi sügavamate huvide ja vajaduste esmased ja teisejärgulised tingimused?
Kas annab leida lahendust, mis rahuldaks mõlema poole suhtelisi prioriteete ja sügavamaid huvisid ja vajadusi?