3. Läbirääkimise etapid ja faasid

3.1. Faaside tunnused

Avangufaas on mõeldud argumentide esitamiseks.

Kasutad kogutud infot selleks, et valida kõige veenvam argument selle kohta,
mida sa soovid, miks sa seda soovid ja miks teine pool seda tegema peaks.

  • Edasta oma eesmärgid selgelt, põhjenda soovitud veenvalt ja kuula vastaspoole vajadusi.
  • Kuula vastaspoolt.
  • Märgi üles ja kuula, mida nad sinu arvates kõige tähtsamaks peavad.

Kauplemisfaas
Tavaliselt pooled eeldavad, et avangus esitatud nõudmised on liialdatud ja
mõlemad pooled peavad kokkuleppele jõudmiseks tegema järelandmisi.

Sõltuvalt sellest, kas tegu on võitlusliku või koostööle suunatud mänguga, võid soovida, et vastaspool liiguks sinust rohkem või, et te liiguksite võrdelt.

Sõlmimisfaas
Nüüd tõmmatakse otsad kokku.

Vaatad üle asjad, millega oled nõustunud,
selgitad eelnevas vestluses ähmaseks või pooleli jäänud mõtted ning surud kätt.

Isegi väga lühikeste või väga võitluslike läbirääkimiste puhul on sõlmimisfaas tähtis: nii saad ametlikult paika panna selle,
millega nõustusid,
kirjutada alla vastastikuse mõistmise kokkuleppele ja
leevendada viha või vaenulikkust, mis võis kauplemisfaasis esile kerkida.

Rakendusfaas
Võivad ilmneda uued teemad ja probleemid, mida ei osanud ette näha või jätab üks pooltest tegemata lubatud asjad.

See on oluline faas, kus saab vastaspoole juurde tagasi minna ja parandada eelnevalt sõlmitud kokkulepet.


Faaside pikkus
Oleneb, milline on kultuuriruum ja kombed.
Ameerika Ühendriikides veedavad läbirääkijad läbirääkimiste toimumispaigas väga vähe aega isegi siis, kui tugevad suhted aitaksid protsessile kaasa.
Jaapanis ja Hiinas seevastu kulutatakse väga palju aega suhete loomisele ja info kogumisele ning märksa vähem aega pakkumistele ja sulgemisfaasile.