Loeng 10. Läbirääkimised

Keskendumine ühele küsimusele- vaidlusküsimuste ringi piiramine.

Nõrgema positsiooni eeldus- olenemata tegelikust, peetakse oma olukorda vastaspoole omast halvemaks.

Liigne enesekindlus- oma tugevuse ülehindamine ilma mõistliku aluseta.

Infopuudus- ettevalmistuse alahindamine, pooltevahelise usalduse vähesus ei võimalda infot vahetada.

Võitja needus- osapool saab soovitud tulemuse ent jääb rahulolematuks.

Teise vaidluspoole positsiooni mittemõistmine- empaatia puudus, soovimatus näha “teise silmadega”.

Inimeste ja probleemide segiajamine- inimeste meeldivus mõjutab suhtumist nende seisukohtadesse.

Keskendumine seisukohtadele huvide asemel- positsiooniline kauplemine vähendab huvidest lähtuvate läbirääkimiste võimalusi.

Valikute liigkiire ahendamine otsustamise eel- piirdutakse väheste (esimeste) lahendusvariantidega.

Tuginemine otsustamisel subjektiivsetele kriteeriumidele- kauplemine, võimuvõitlus printsiipidele tuginemise asemel.

Konflikti eskaleerimine- võidusoovi realiseerimiseks rakendatakse üha enam saadaolevaid ressursse, mis kokkuvõttes viivad kokkuleppest üha kaugemale.

Tulemuse sõnastamine kaotusena- hindamise lähtekoha ebamõistlik valik.

Lõpliku suurusega piruka eeldus- eeldatakse jaotatava ressursi lõplikku iseloomu.